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公司加强耐磨钢研发拓展市场侧记

发布日期:2019-7-10

服务客户 快速响应 个性化定制

——公司加强耐磨钢研发拓展市场侧记

6月10日下午,刚刚从江苏徐州出差归来的中板厂热处理车间副主任张书文就接到任务——有一批客户紧急订购的U型厢体耐磨钢需要马上组织生产。张书文立即联系技术中心耐磨钢产品经理刘红艳,连夜组织备料、检查设备、落实工艺制度,第一块钢板上机已是次日凌晨1点多。

这种突发情况,对于刘红艳、张书文等耐磨钢研发生产人员来说已是常态。作为耐磨钢领域的新军,公司耐磨钢营销技术团队积极走访辽宁、山西、山东、宁夏、天津等地区耐磨钢市场,深度对接知名煤机制造企业、新能源设备制造企业等需求,为客户“一对一”定制耐磨钢产品,提升产品市场竞争力。今年前5个月,公司成功开发耐磨钢新品16个、客户10多家,具备厚度5—60毫米耐磨钢生产能力,产品应用于推土机刀角刀片、自卸车U型厢体、3D打印机外壳等耐磨件,产销量近3000吨。

研究市场 由点及面实现“破局”

5月20日一上班,中板厂生产技术科业务主管付海彬就接到了辽宁某知名矿用自卸车制造企业续订360吨10——16毫米厚耐磨钢NM400的消息。欣喜之余,作为公司拓展耐磨钢市场的参与者,付海彬为此前的不懈努力而感慨。

为深入推进“两个结构”再优化,提升高端产品售价,今年年初,公司通过升级改造热处理线,具备了耐磨钢生产能力。“每吨耐磨钢售价要比普通产品高2000多元,但是作为耐磨钢领域的新军,如何迅速打开市场、赢得客户认可,成为一道难题。”付海彬说。

实现“破局”,公司耐磨钢营销技术团队将目光聚焦到细致研究市场、研究客户上。与桥梁钢、风电用钢等客户单笔合同量大、合同不具有连续性的特点相比,耐磨钢客户的需求特点是紧急、单笔量小、订制化和后续订货持续稳定。刘红艳这样概括她跑市场后的感受:“耐磨钢往往用于制作某些关键件,用量很小。拿NM400来说,360吨就能满足350辆车的生产需要。但是耐磨钢又很重要,咱们一旦赢得客户信赖,客户更倾向于长期合作。”

针对客户特点,公司进一步梳理和“补强”自身特点,着力打造市场开拓独特优势,作为叩开客户大门的“利器”。针对耐磨钢客户单次订货量小,订单往往紧急的情况,进一步优化备料制度,缩短供货周期;优化工艺控制,打造在力学性能均匀性方面的优势;针对客户需求各异的情况,专门成立了由研发、生产、工艺、设备等系统骨干组成的耐磨钢营销技术团队,准确地将客户关注点转化为产品特性。

4月上旬的一次耐磨钢市场开拓会议上,看着桌子上摊开的地图,中板厂厂长步凯踌躇满志地说:“发挥生产组织、技术、地域优势,拿下辽宁、山西、山东等地区知名企业订单,由点及面拓展北方市场!”

4月中旬,公司耐磨钢营销技术团队通过市场走访,了解到辽宁某知名矿用自卸车制造企业急需厚度300吨10毫米的耐磨钢NM400。于是,他们第一时间与客户深入沟通,细致了解客户产线特点、产品用途。“你们才做了这么短时间,能干好吗?”初次接触,客户代表深表疑虑。当得知,公司是北方唯一一家能够生产厚度12毫米以下耐磨钢企业时,客户有了些许心动。

客户代表又加码:“我们要得很急,你们多久能完成到货?”“10天!10天之内我们就能把货送到你们手中。”一同前来的步凯目光坚毅地说。客户代表终于放心:“一言为定,我们就把这批合同交给你们,干得好的话,咱们以后还能合作。”

回到厂里,技术中心、中板厂等单位就马不停蹄地组织生产,仅仅7天后,300吨耐磨钢产品即交付客户,产品性能、外观质量完全满足要求,随后该客户又连续订购两单700余吨产品。目前,公司已成功叩开小松山推等知名工程机械制造企业大门,并向其它区域辐射,稳定供货10多家知名企业。

对接客户 “一对一”定制产品

30岁出头的刘红艳说话温文尔雅、慢条斯理,但是说起耐磨钢客户的需求却是一针见血:“因为用途各异,所以产品性能要求家家不同。”针对客户不同的性能要求,公司在耐磨钢研发上可谓潜精研思。

6月10日上午,一直守在中板厂热处理线的刘红艳,得到了国内某权威部门关于中板厂生产的耐磨钢NM400、450、500延伸性能大于13.5%的消息,她悬着的心终于落了地。

4月份,公司与宁夏某知名煤机制造企业开展合作,对方对于耐磨钢的强度、延伸性能提出了远远高于国家标准的要求,特别是延伸性能,国标为大于7%、客户合格供应商认证要求大于13.5%。

难题摆在面前,刘红艳等研发人员并没退缩。他们借助技术中心热模拟试验机、实验室淬火炉和回火炉等先机设备,积极开展试验分析。最终得出结论,较小的形变奥氏体晶粒尺寸和马氏体形态及板条束尺寸决定了耐磨钢的延伸率。

找到关键技术点后,在轧制过程中,刘红艳要求现场实施大压下制度,采用低温终轧和空冷驰豫技术,保证奥氏体晶粒尺寸合格。在热处理阶段,采用中等冷却速率和间隔式淬火冷却工艺,最终使延伸率达到了客户要求。

满足客户个性化需求,不仅仅需要技术上研究创新,也需要生产中精准控制,技术中心负责耐磨钢冶炼工艺的技术主管张卫攀和姚宙对此深有体会。自4月中旬到5月中旬,辽宁某知名矿用自卸车制造企业连续三笔订单,让张卫攀和姚宙“吃尽了苦头”。

由于客户对产品表面性能要求极高,耐磨钢铸坯下线需另辟一块区域进行堆垛避风环冷。5月室外温度超过30摄氏度,库区温度则更高,张卫攀和姚宙要使用测温枪每隔两小时测量一次铸坯温度,防止铸坯冷却过快,产生裂纹。一单合同下来,他们要测温15次以上,连续工作30多个小时。

今年以来,公司针对耐磨钢客户对产品厚度、规格等方面要求,组织技术人员深入产线,研究制定工艺方案,先后攻克了极高硬度下强韧性匹配技术、高洁净度冶炼和连铸技术、薄规格钢板板形控制技术、薄规格钢板折弯成型技术、薄规格钢板焊接技术等10余项核心技术难题,定制开发出耐磨钢NM400、NM450等新品16个。

来源:好运彩快三是合法的吗邯钢版  作者:刘红艳 郭嘉宝